“挨训的滋味不好受。”曾强是海淀区清河片区某房屋中介一门店的店长，该门店的服务范围是清河和小营地区，几天前，他刚在片区经理面前挨了训。“这个门店几乎只做橡树湾这个小区的二手房生意，从4月初到现在，橡树湾成交了14单，我们某房屋中介一单都没有。”曾强为此挨了训。

“周边小区对中介带看管得这么严，我有什么办法？”笔者了解到，4月中旬以来，北京的中介人员进小区带看政策也逐渐松动，但仍对带看次数和人数有所限制。包括曾强在内的多位房产中介人士告诉笔者，不同的居委会和物业公司都在执行他们的“土政策”，但大致相同：每家中介选一位专员固定负责带看一个小区，每家中介在每个小区每日带看人次不得超过两位。

曾强本人负责橡树湾一区和二区，4月中旬以来，给他打电话要求带看的客户并不少，但限于每日两人的名额，他只能要求客户提前预约，“大多数客户只能周末看房，周末两天我最多只能接待四个客户。其他人只能往后排。”曾强告诉笔者，带看次数是二手房交易量的基数，基数下降如此之大，交易量自然没法儿看。

在橡树湾已经成交的14单中，链家地产占去4单，其余10单都是物业公司之前存下的老客户关系，这些购房者本就是橡树湾的业主，“他们对小区和户型已经很熟悉了，不用看房，直接找物业公司，我们这些外部中介根本插不上手。”曾强说。

东方不亮西方亮

北京市的二手房交易最低谷出现在2020年1月底2月初的疫情正浓时。根据诸葛找房的统计，从1月20日钟南山院士表示存在“人传人”现象，到1月23日武汉封城，三日内北京二手房成交量从日交易343套降至48套。春节假期结束后这一数字继续下跌：1月31日大年初七，交易量下跌为11套，到2月1日跌至5套。

一干平台纷纷展开自救：贝壳找房宣布减免2020年2月和3月的二手房业务平台费，覆盖超过3.8万家门店和36万经纪人，还增加了对新房的垫佣以缓解店东现金流压力；贝壳还成立了新经纪保障基金，对平台上暂时遇到困难的新经纪品牌和门店提供资金帮扶。

也有机构引导经纪人在闲暇之时展开自我学习：58同城、安居客对房产经纪从业者免费开放58安居客房产经纪大学的千门课程；贝壳找房则宣布至2020年5月1日止，贝壳经纪学院APP所有付费课程将向全国经纪人免费开放。

进入3月，情况有所好转。诸葛找房的统计数据可见：北京二手房3月成交7493套，尽管与2月相比增长了115%（因春节和疫情，北京市二手房交易量在2月断崖式下跌），但与去年3月相比仍下降了53%。

然而，这七千多套不能都算作是3月的交易。中原地产研究院首席分析师张大伟分析称：“大部分小区的二手房中介还不能正常进入小区看房，再加之网签数据滞后，导致当下的成交量大部分是之前已经基本达成的意向或买卖合同”。

张大伟的说法在万柳地区某中介门店经纪人张柳口中得到了证实，他告诉笔者，他所在门店3月份交易了十几单，没有一单是春节后带看的房子，“都是春节前已经看完房子达成交易意愿了，只是过了春节，再躲过2月份疫情最严峻的时间后，再把网签手续走完了而已。”也就是说，张柳这家门店的所谓3月份成交的十几单，其实只是春节前的存量而已。根据张柳的说法，这家门店3月份的增量交易“几乎为零”。“这都拜疫情防控所赐，我们不能进小区带看。”张柳说。

早在3月15日，北京市住建委发布的《关于进一步做好疫情防控期间住房租赁服务管理的通知》就已经为中介人员进小区带看“开了绿灯”，《通知》要求，只有经审查后的住房租赁企业从业人员方可进入社区开展业务，原则上，每家企业只能给每个小区上报一名从业人员。但是根据曾强的回忆，3月下旬开始清河小营一带的小区并没有放开对中介带看的限制，“那时候我们一直进不了周边这些小区，唯一的办法是业主到小区门口把客户带进去看，但很多业主也不愿意在这种时候频繁接触陌生人。”曾强说。

东方不亮西方亮，曾强采取转移注意力的战术，目前他所在门店一手房的带看量和成交量都已高过二手房。“一手房带看的限制条件更少，只需要每家中介安排一个固定专员带看，对每日看房次数没有要求。”于是，自4月初始，门店附近的新盘“强佑新城”已成交了五六单。“片区经理也看总的成交额，总成交额摆在那儿，二手房没单子他也说不出什么。”曾强说。

多位房产中介人士告诉笔者，往年的3、4月份是二手房交易的“小阳春”，整个上半年的单量就指望这两个月来提振，但今年肯定做不到了。

“给中介的出入证说废除就废除”

4月21日，门店在下午六点准时下班，对张柳来说，这又是颗粒无收的一天。

张柳所在的门店在去年和前年“小阳春”里的3月都成交了五六十单，但今年3月这一数字直接被腰斩为不到三十单（且几乎全是春节前的存单）。比起曾强所在的清河小营片区，万柳片区对中介带看的限制更加严格。

前有住建委3月发文，后有北京市委组织部部务委员徐颖在4月16日记者会上“住房租赁企业原则上每小区可派一人进入”的表态，但这些都敌不过万柳地区的“土政策”。笔者以看房者身份跟随张柳来到碧水云天小区，在经过给保安队长打电话、给物业公司打电话、登记个人信息和出示北京健康宝等多道手续后，终于得以进入小区。张柳告诉笔者，碧水云天小区执行的规定是每家中介一天只能带看一次，如果要进第二次，需要给保安队长打招呼才行。“除此之外，光大花园、水墨风景、阳春光华家园、涧桥·泊屋馆、峰尚国际……能叫上名字的小区都不让进。”张柳说。

一周前，张柳的店长听说社区居委会放开了房屋中介进小区带看，急忙带着他能想到的所有材料，到马路对面的康桥蜂鸟园社区服务站备案。“营业执照、店长的工作证件和房屋经纪人协会发的证件，还有我本人的证件，以及门店的公章，店长都带上了。”张柳被选为康桥水郡小区的指定带看人员，在社区服务站的联络下，康桥水郡物业公司为他颁发了中介带看专用的出入证。“每天只能带看两次虽然是杯水车薪，但总比完全禁止要强。”张柳说。

4月21日下午，情况变了。当张柳带着一位客户前往康桥水郡看房时，小区保安告诉他中介出入证“不好用了”，“除非业主出来接你们看房，否则你们不能进去。”张柳无奈地向保安举着胸前的出入证，一再声明这张证件是在居委会备案后由物业公司刚刚发下来的，保安的回答是：“物业公司又有通知，中介出入证失效了。”

笔者随后致电康桥蜂鸟园社区服务站，询问中介出入证因何废除，服务站工作人员表示，此事由该社区所属的海淀街道统一安排，服务站不接受任何采访。

随着康桥水郡的禁入，碧水云天成了目前整个万柳地区唯一允许带看的小区。

与严苛的万柳地区相比，一河之隔的世纪城片区相对宽松，执行的是大多数片区的通行政策：每家中介固定一位人员带看一个小区，每日不能超过两人次。小王是世纪城某中介门店的经纪人，他被安排固定在晨月园这个小区，“我现在基本不去门店了，专门守在晨月园北门，我在保安这里有登记。”小王告诉笔者，想看晨月园房子的客户都被门店的同事送至晨月园北门，由他带客户进去。“这家中介只有我一人可以进入小区，我的同事只能在门外等客户看完房再送客户回门店。”小王说。

除来自居委会和物业公司的限制，中介带看的另一阻碍是业主和租户的抗拒心理。“带看要满足两个条件：小区让进、业主或租户也乐意接待。”小王告诉笔者，鉴于北京依旧严格的防疫措施，有些业主和租户明确表示不接待看房，这样一来，即便世纪城较万柳宽松，小王带看最多的也只是门店拿到了业主托管的房门钥匙的房源。

对于实在进不去的小区，中介门店员工的租户出入证成了救命稻草。张昕是回龙观流星花园小区旁的某中介门店的店长，门店里有在流星花园里租房的同事，想看流星花园房源的客户便“近水楼台先得月”。“带看时我们从同事手里借出入证用一下就是了，流星花园的门卫对出入证是否是本人名字查的不那么严。”张昕对笔者表示，他也知道冒名顶替是违规，但也是无奈之举。

绕不过去的线下带看

诸葛找房分析师国仕英告诉笔者，与海淀、朝阳等热区相比，北京市不乏还有当下仍处于冰冻状态的二手房销售区域，比如门头沟。“根据我的了解，门头沟区大量门店还处于关店状态。这一带当下求购二手房的需求不强，房屋中介更是没什么复工的热情。”也就是说，尽管曾强们抱怨工作无法开展，但相比于其他区域，海淀的二手房从业者仍属幸运。

针对“学区房”的刚性需求在海淀区显得尤为明显，这也成了海淀区为数不多的交易量的来源之一。万柳地区某中介门店经理告诉笔者，3月份他真的接待过没有看房就决定购买，并且已经完成网签的客户。“万柳的学区太好了，西南部的中关村三小和东北部的万泉小学都是北京市前列的学校，客户不问小区环境，不问装修质量，不问楼层，不问新旧，拿着几百万的现款，直奔学区房而来。”

笔者了解到，北京市的学龄儿童入学审核资质通常在5月，进入3月以来就有家庭纷纷出手。“他们管不了那么多了，这才是真正的刚需。”该门店经理告诉笔者，也就是万柳这种强势片区才会出现此类“刚需客户”，其他片区几乎不存在不看房就买房的情况。“房产属于重资产交易，对大多数人来说是件人生大事，不实地看房是没人愿意买的。”

其实也并非没人想过绕开线下带看这个环节，直接进行交易。早在2月上旬，我爱我家方面推动经纪人通过官方平台、电话、微信等线上渠道持续提供经纪服务，让客户通过VR看房、在线选房、远程签约等方式实现相关需求；58同城、安居客基于临感VR、视频、直播看房、VR售楼处等服务，并通过在线签合同功能，试图实现全程零接触看房买房。

然而，无论是一手房还是二手房，线上推广和VR看房最终构成的成单量寥寥，多数只起到了广告效应。曾强告诉笔者，VR看房只在租房者群体中比较普遍，“租房者对房子要求没那么高，租一年房子对他们来讲花销也没那么大，即便事后想换房，成本也不大，但买房就不一样了。”根据曾强的记忆，即便是在疫情期间，他也从没遇到过不看房，或者只在线上VR看房后就决定交易的客户。

“线下看房是绕不过去的。”和硕机构首席分析师郭毅告诉笔者，“二手房房龄的情况，装修的状况，居室内的新旧程度，都需要实地看房才能掌握真实情况。新房有可能看看样板间看看沙盘就买了，二手房不行。”郭毅说，从技术上来说，VR足以模拟出房屋的室内结构和装修现状，也可以模拟出部分室外的小区景观和绿化环境，但无法模拟出人站在建筑内部时的整体空间感。

一个好消息是，全国二手房交易大势已经趋暖：根据贝壳找房的数据，随着全国疫情防控形势稳定，重点城市二手房在3月的成交量已恢复至去年3月水平的63%，在经历2月的断崖后，市场呈“V”形走势。

北京的情况也在变好。国仕英告诉笔者，根据4月上半个月的成交量，她估计4月交易量环比（相较于2020年3月）上涨50%不成问题。此外，二手房的价格也未见跌幅，笔者走访的万柳、回龙观、望京、清河小营和世纪城五个片区几乎所有经纪人都传递出“至少持平”的乐观预期：3、4月份的价格会略微上扬，春节前标价500万的房子可以有不到十万元的抬升。这是因为一些购房者，特别是对针对学区房的“刚性需求者”担心房价会随着疫情好转而上涨，于是在4月内达成了交易。

但是，“小阳春”怕是不会出现了。国仕英表示，2020年的“小阳春”只会出现在环比（与今年2月的断崖式下跌数字相比）数字上，根据她的预判，今年“小阳春”的数字会低于往年同期一半以上。“我预计到五六月份也不会出现明显上升，新的市场需求会缓慢而平均地释放出来，到了六月又会进入平台期，上半年的交易量也就基本稳定在那儿了。”国仕英说。